Les Actions

3/Les Actions

Une contrainte de taille. Officiellement je n'ai pas de budget. Ce qui signifie que je n'ai pas la possibilité de planifier mes actions et de répartir mes ressources. Donc j'ai choisi de mener ces actions en fonction de l'urgence et du coût.

A/ Plaquettes commerciales

Pour la plaquette institutionnelle, j'ai mis en place un groupe de travail afin de définir le message que l'on souhaite véhiculer. J'ai pu convaincre nos ingénieurs qu'il faut laisser aux spécialistes de la communication (les agences) le choix de la méthode utilisée (fond et forme) pour faire passer ce message. Encore ce sacré syndrome NIH. Puis on s'est mis d'accord sur la forme : avec rabat, fiches produits séparées.
Tout s'est arrêté là par faute de budget. Les commerciaux continuent à distribuer des plaquettes obsolètes.
Par contre j'ai réalisé de nombreuses fiches produit comme la plaquette du salon Equip Auto (voir un draft converti en HTML). Cette plaquette a été réalisée en étroite collaboration avec les deux commerciaux concernés. Toujours pour ce salon j'ai réalisé une fiche produit pour un produit de consultation de données techniques sur Netscape, issu de la technique SGML, le Concept Car Web Repair Manual (157ko format WORD97, les images sont pourtant allégés..) Voir aussi Etude de produit SGML.

B/ Outils d'aide à la vente.

J'ai déjà parlé de la population de commerciaux. Première chose : adapter mon discours à leur spécificité. La méthode : l'écoute le dialogue. Donc je suis allé systématiquement à leur rencontre.
A commencer par le premier, le Directeur Commercial, récemment nommé. Surtout préoccupé par la réalisation à court terme des objectifs de son équipe, il est payé pour çà après tout ! Im m'encourage malgré tout à étudier des outils de marketing opérationnel.
J'ai découvert des commerciaux chevronnés qui souvent sont des anciens ingénieurs ou rédacteurs techniques. Ce sont de véritables chefs d'orchestres. En effet la vente de solutions documentaires à plusieurs millions de francs est un processus complexe qui implique de nombreux services chez le client et dans la plupart des cas revêt un caractère stratégique. L'ingénierie documentaire implique le plus souvent l'intégration de technologies hétérogènes logicielles et matérielles comme la GED, le WORKFLOW, des OS différents : UNIX ,NT ,MAC...des langages documentaires SGML, HTML, une quantité impréssionnante d'outils logiciels etc. Pour l'aider dans sa démarche d'évaluation technique de l'affaire, le commercial s'adresse aux chargés d'affaires, aux ingénieurs d'affaires, et aux ingénieurs tout court. Le plus souvent il choisit ses interlocuteurs en fonction de ses propres relais dans l'entreprise. C'est lui qui identifie la concurrence sur cette affaire et les prix qui sont pratiqués. Il est évident qu'avec plus de 1000 salariés l'entreprise ne se positionne pas de la même façon en terme de prix que des petites sociétés qui en emploient une douzaine.
C'est donc un combat permanent entre le commercial qui veux le prix le plus bas et les ingénieurs qui eux, pour se couvrir, prévoient toujours des temps de développement avec une bonne marge de sécurité.

Les propositions. Rédigées avec les Ingénieurs d'affaires elles sont très techniques et très élaborées. La rédaction demande des ressources importantes et sont souvent faites dans l'urgence. Bien sûr il existe des modèles mais je suis sûr qu'on aurait pu optimiser ce process dans le cadre d'une base de donnée sur l'intranet capable de répondre à des requêtes du type : sort moi des propositions de 1996 secteur équipementier aéro doc de maintenance en SGML avec WORKFLOW et GED éditeur Framemaker qui ont abouties.

Les Présentations. C'est l'étape indispensable. L'urgence c'est de faire un référentiel sur l'intranet. Malheureusement pour des raisons de ressources (taille des tuyaux et des pc clients) çà n'a pu être fait. Cela dit j'ai évalué un certain nombre d'outils destinés à pallier les carences de Powerpoint.

1er grief : tout le monde utilise Powerpoint et ses bibliothèques d'images naïves sont reconnaissables au premier coup d'oeil. Chaque présentation est une publicité pour Microsoft. Promenez vous sur un salon, c'est à croire qu'il a été acheté par Bill Brother.

. 2ème grief : les présentations Powerpoint sont linéaires et statiques. Les plans défilent uniquement en avant/arrière, pas de relief dans la présentation. Interactivité limité. Pas d'images dynamiques, impossible d'insérer un script ou un .exe ou du Java

. 3ème grief : Powerpoint 97 permet certes d'enregistrer au format html, mais il convertit sous une forme standard qu'il est impossible de paramètrer sauf avec des modèles.

J'ai évalué plusieurs produits. DEMOSHIELD fait des démo vraiment à couper le souffle et complètement interfacée pour le Web (fonctionne directement sur votre browser).

Bon, à peu près le même écart ergonomique qu'entre le DOS caractère et Windows. Aucune de vos présentations Powerpoint ne pourront être reprise, par vos collègues ou partenaires. Ils ne pourront lire vos fichiers. Par contre vos clients verrons du JAMAIS VU ! Une période d'apprentissage est indispensable et Démoshield est probablement moins accessible au commun des mortels-non-développeur que le standard bureautique mondial.