1/ De l'utilité des salons
Les salons professionnels sont un lieu d'échange, de rencontres, ils ont le plus souvent un caractère festif pour les visiteurs, pour la plupart desquels il s'agit de la sortie professionnelle de l'année.
D'abord pour le service Marketing, il s'agit d'une échéance avec une date précise qu'il faut gérer. C'est l'occasion de revoir les supports marketing, de réveiller tous ses contacts presse (voir plus loin). Outre l'organisation matérielle, il faut organiser les ressources humaines internes et externes requises. Afin que l'argent investit soit rentabilisé il s'agit mettre en place un système de reporting d'information/contact spécifique adapté éventuellement au système de badge fourni par l'organisateur. La presse aussi doit être informée des répercussions des salons.
Les motivations pour le visiteur de se rendre à un salon sont nombreuses. En un seul lieu sont concentrés tous les professionnels d'un secteur donné.
C'est l'endroit idéal pour se renseigner sur les dernières nouveautés d'un marché, voir l'état de l'art en la matière, une mini étude de marché en fait. Idéal lorsqu'on a un projet d'équipement mais aussi lorsque que l'on souhaite surveiller les concurrents. C'est l'occasion rêvée pour tous les opérateurs de veille. Toutes les démonstrations sont envisageables, pour le client...comme pour le concurrent. En outre sont présentes de nombreuses sociétés étrangères qui souvent apportent un autre regard.
Par définition le salon est l'endroit privilégié pour lancer produits et services. Récemment au salon INTEROP 97 les opérateurs de télécommunication qui ont décidé de s'engouffrer sur le marché créé par l'ouverture du marché aux opérateurs privés ont frappé très fort. Pas moins de 55 opérateurs de services publics en télécommunications étaient présents ! Toute l'Europe des Télécoms, quelques américains aussi, se ruent sur ce marché qui s'ouvre (enfin). De DEUTSCHE TELEKOM à TELECOM ITALIA en passant par CEGETEL des dizaines de millions sont investis dans des stands gargantuesques. CEGETEL notamment avait un stand grand comme un parking de supermarché, plus grand que celui de France Telecom.
Les commerciaux en profitent pour recevoir ce prospect impossible à joindre au téléphone. Ils reçoivent dans la même journée une dizaine de clients, chose impossible autrement. Les démonstrations s'enchaînent, les moins aguerris en profitent pour se former aux produits de leur société. Les commerciaux les plus agressifs vont carrément prospecter le chaland sur les stands concurrents : Y'a beaucoup mieux au stand L21, je vous laisse ma carte...
Le cauchemar de l'exposant c'est l'absence de visiteur. Certains viennent de l'autre bout du monde et s'emm...toute la semaine. Avec les rouleaux de scotch pour l'installation, prévoir une bonne boîte de Prozac.Toujours dans le cadre de la veille, qui me tient décidément à coeur, ou de ses conclusions, le salon est le lieu propice pour contacter d'éventuels partenaires. Dans le même ordre les syndicats professionnels et chambres de commerce, sources d'informations privilégiées, sont toujours représentés.
Les professionnels rencontrent leurs anciens collègues échangent leurs impressions, leurs ambitions et leurs craintes. Une époque formidable pour prendre des contacts dans le cadre d'une recherche d'emploi. Il n'est pas rare de glaner en une semaine une cinquantaine de CV sur le stand. Lieu festif, on rase gratis en fin de journée dans les stands : le champagne coule à flot, les petits fours circulent, les langues se délient et on entreprend cette charmante hôtesse du stand d'à coté.