2/ Comment choisir les salons
Effectivement aux vues de ce qui a été dit précedemment, forte serait la tentation de participer au plus grand nombre de salons. Deux contraintes :
- le budget : Là le rôle du Marketing consiste d'une part à en obtenir le plus possible (!) et surtout de le répartir. En effet est il préférable d'investir tout le budget dans un salon parisien ou de le répartir avec deux autres salons à l'export ?
- Le thème : on peut distinguer trois types d'intérêts pour se rendre à une manifestation :
1/ les incontournables.C'est LE salon de l'année dans votre secteur d'activité. En fait la société se doit d'y être faute de quoi elle passera pour morte. Imaginez Peugeot absent du salon de l'auto ! On n'y a peu l'occasion de découvrir de nouveaux clients encore moins pour découvrir un nouveau marché. Par contre on est certain d'un certain succès parceque tous les clients et prospects seront là ainsi que les partenaires.
2/les secteurs connexes ou l'export. Déjà plus risqué, prendre cette décision c'est faire le pari de développer de nouvelles technologies ou de nouveaux marchés. En tout cas on est pas en pays conquis. Le corollaire c'est que, comme il s'agit d'une étude marché en grandeur réelle, la société pourra ajuster sa stratégie en fonction des retours. Ce ne sera pas le salon de la clientèle traditionnelle mais des nouveaux prospects qu'il faudra évangéliser au besoin. Imaginez RENAULT au salon du Bourget présentant son V10 de F1 adapté pour la circonstance. Mieux vaut adapter une attitude humble. On ne communique pas avec les pilotes d'avions comme aux automobilistes. Par conséquent le service Marketing se doit de revoir tous ses supports et sa communication en fonction de sa nouvelle cible.
3/ les opportunités. Dieu sait que le Marketing est souvent sollicité pour le dernier salon Machinchose ou tartempion. Cependant pour qui sait distinguer le bon grain de l'ivraie il existe des opportunités à saisir. Au niveau des salons export le CFME via le CFCE (voir la rubrique veille) organise un certain nombre de manifestations à l'export largement subventionnées par le gouvernement. Chaque service marketing devrait en avoir le programme (encore la veille). C'est comme çà que nous sommes partis en catastrophe pour le salon FRANCE TECHNOLOGIES Johannesburg.
Un autre type d'opportunité s'avère intéressant. Un partenaire vous propose d'être présent sur son stand. C'est payant ou non? suivant les relations que vous avez, mais dans tous les cas les frais d'infrastructure et de logistique sont partagés. La clientèle drainée sur le stand de votre partenaire vous profitera sûrement si vous avez des activités connexes. C'est une bonne synergie.