Plan d'action :
rencontre, écoute et dialogue
analyse des besoins amont et aval
présentation informelle de solutions
études des réactions
implémentation
1. Rencontre, écoute et dialogue. Commercial moi aussi, il n'y a pas si longtemps, je garde un côté très opérationnel. Je considère en effet que la réalité du marché est avant tout sur le terrain. Et les apôtres de cette réalité sont les commerciaux. Je pense que le danger pour un service marketing est de resté enfermé dans sa tour d'ivoire à analyser des données et pondre des grandes théories sans rapport avec la réalité du terrain. A mon sens l'élément le plus important d'une entreprise ce sont ses commerciaux. Ne pas perdre de vue qu'aux yeux de beaucoup, le service commercial rapporte de l'argent tandis que le service marketing en dépense.
A partir de ce postulat c'est avec une bonne dose d'humilité que j'ai entamé ma croisade de séduction. Plus je dialogue avec eux et plus je découvre des abîmes de besoins en terme marketing/commercial. C'est en livrant des résultats ou en produisant des actions (plaquettes, présentations, salons, informations,...) dans la mesure de mes possibilités qu'une confiance s'est instaurée. J'ai rapidement pu dresser un profil type de la configuration idéale et de celle à rejeter.
2. Analyse des besoins amont. Disposer de tous les contacts, tous les n° de téléphone, les adresses. Il faut qu'en clientèle les commerciaux puissent disposer de tout l'historique de propositions, les configurations techniques, les présentations commerciales/techniques, une image du site Web, les outils livrés par le marketing comme des analyses sectorielles de la concurrence, des informations sur les prospects...
Il faut que ce système soit user friendly, rendent des services comme l'agenda perso, ordonner les informations facilement, léger, et compatible avec la future base de données de l'intranet.
Besoins aval. Les commerciaux veulent quelque chose de vraiment portable, simple et pratique (quand ils veulent quelque chose !). Surtout ils veulent être consultés et non pas qu'on leur impose un système. Moins de 1/10e de la population emporte son ordinateur portable en clientèle. Par contre beaucoup d'entre eux se sont équipés à titre personnel d'un de ses Organizer Casio au format calculette mais qui propose des fonctions de gestion d'agenda plus ou moins élaborées.