3. Présentation informelle des solutions.
Je me suis orienté dans un premier temps sur des solutions à installer sur les ordinateurs portables des commerciaux. Le leader du marché qui équipe les sociétés très markétées comme les laboratoires pharmaceutiques est BUSINESS MANAGER (AMARYLIS dans le reste du monde) distribué en France par INTEGRE FRANCE De loin le plus performant du marché il offre deux aspects essentiels
- fonctionne en client serveur sous Windows 3.XX/95 et NT et se connecte aux plus grandes bases de données du marché : ORACLE, SQLBASE, SYBASE, INFORMIX, SQL SERVER .
- c'est à la fois un outil pour le commercial, le marketing, la direction commerciale (voir les principales fonctionnalités )
Cette solution a beau avoir l'avantage de la simplicité et d'un coût relativement raisonnable, elle présente néanmoins un inconvénient majeur, j'étais quasiment assuré de la voir rejetée par la majorité des commerciaux.
Comme je l'ai déjà évoqué, ces derniers refusent en bloc toute charge de travail administrative supplémentaire s'ils n'en tirent un avantage immédiat. Ils utilisent relativement peu leur ordinateur si ce n'est pour rédiger leurs propositions et ne se rendent jamais en clientèle avec leur machine.
C'est visitant le salon des Techniques Marketing et de la Vente au CNIT le 1er Octobre 1997 que j'ai trouvé ce que je cherchais.
Il s'agit de la dernière version de l'Apple Newton équipé de BEE ONE, un logiciel développé par un Français, Ludovic DURAND TEXTE.
J'ai tout de suite repensé aux Organizers qu'utilisent les commerciaux pour gérer leurs agendas. Le Newton est à peine plus grand, mais c'est un véritable ordinateur. Dans cette version la reconnaissance de caractère est tout à fait au point. Pas de période d'apprentissage comme sur l'ancien Newton ou d'obligation d'utiliser un vocabulaire spécifique comme sur le Palm Pilot. On ecrit, c'est tout, et d'un coup de stylet on pose l'information dans une base 4D.
C'est Ludovic DURAND TEXTE qui a développé cette application, BEE-ONE qui permet de connecter la base du Newton à un site central sur 4D et de synchroniser l'ensemble.
Reste des développements spécifiques pour le connecter à l'environnement PC et pour développer les applications spécifiques évoquées plus haut.
4. Etude des réactions.
Il était convenu avec le Directeur Commercial de ne pas faire de présentation officielle avec transparents, planning de mise en place etc. Le but est véritablement d'étudier les réactions et de présenter cette solution parmi d'autres.
Dont acte. J'ai néanmoins profité d'une convention commerciale dans un cadre arboré pour présenter le Newton, en compagnie de Mr DURAND TEXTE, à l'occasion d'une pause.
Même si ce n'est pas exactement la réaction que je souhaitais provoquer, l'effet gadget a joué à plein. La plupart ont cherché à jouer avec (pas évident, nous ne disposions que d'une seule machine) et comme moi ont été impressionné par la reconnaissance de caractères absolument fiable et instantanée.
Après quoi j'ai expliqué brièvement ce que je souhaitais faire avec cette machine (cf les pages précédentes) en prenant soin de ne pas présenter ce projet comme une surcharge de travail pour eux, mais réellement comme un outil qui les aidera dans le process de vente : connexion distante au réseau de l'entreprise, possibilité de montrer des données techniques ou commercilaes au client, argumentaire, info concurrence.
Les plus rétifs, m'ont bien sûr dit qu'ils n'ont pas besoin de cà pour vendre, qu'ils ont tout dans la tête, etc. Bien entendu, il s'agit de ceux qui on en tout et pour tout un seul client (l'armée et ses fournisseurs) à eux, ils vendent la même chose depuis 20 ans. Il est vrai que ce genre d'outil s'adresse plutôt à une actitute commerciale prospectrice. Mais même dans ce cas là c'est toujours aussi utile.
Caricature. Ce type de commercial pastis, qui va taper le carton depuis 20 ans avec les même clients est le cauchemar des services marketing. Il a en général une très grande expérience, les plus gros clients et la plupart du temps le plus gros chiffre d'affaire et par conséquent est très puissant. Tout va bien pour lui. Besoin de personne. Surtout pas que les zigotos du marketing lui change ses habitudes. Il utilise peu l'outil informatique, rarement le mail. Donc tous les outils logiciels lui sont hermétiques. Le téléphone portable qu'on lui offre est considéré comme un instrument de surveillance et de dérangement.Alors celui là, si il est hors de question de le faire adhérer au changement, il faut le soigner tout plein. Déjeuner avec lui à la cantine, lui payer une bière après le boulot. C'est le reporting Kanterbrau. Et cà marche très bien. On apprend plein de choses ! Fin de la parenthèse.
Le dépouillement. J'ai distribué un questionnaire (converti pour l'occasion en HTML) avant la présentation. J'en ai profité pour un insérer une question ouverte sur les attentes P/R au marketing.
Globalement l'accueil du Newton avec son système Bee-One de synchronisation des bases, a été favorable. Les perspectives sont impréssionnantes. Les coûts restent encore imprécis. Le Newton coûte au détail près de 5000 F tout de même. La partie développement est encore à évaluer, nos besoins à formaliser. Reste à trouver le budget.
